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『会社を立て直す仕事』を読んで

最初に申し上げますが、当社が立て直すべき会社だということではありません。
今回も、新聞の広告欄で目に留まったのですが、不振企業に限らず全ての企業に当てはまる「問題解決のヒント」があるということで、興味を持ちました。
著者は、大手コンサルティング会社出身のターンアラウンド・マネジャーで、アスキー、カネボウという2件の企業再生の中心人物として辣腕を振るい、「企業再生請負人」などと呼ばれているようです。
まえがきの中で、再生が必要な不振企業に限らず、あらゆる企業にとって必要な変革のための手段をまとめたもので、何らかのチームで作業している人、そのリーダーシップを取る人、会社を良くしていこう、チームを良くしていこうと考えている人達向けに書いたというようなことが述べられています。

本書の中で最も納得できたのは、マーケティングに対する考え方、向き合い方です。
マーケティングという言葉はご存知ですよね?
人によっては、販促活動や市場調査といった個別の業務のことをそう呼ぶ場合があります。
一方で、なんだかとても広範囲な概念で、具体的に何のことを言っているのか分からないという方もいるようです。
私が以前所属していた会社は、「マーケティング・サービス」を提供している「マーケティング・カンパニー」と称していました。
マーケティングの範囲を広く取りつつ、具体的な業務を説明しやすいので、例としてご紹介します。
その会社は、某大手自動車メーカーを主要顧客として、販売員が売りたくなるような「売る気づくり」、消費者が買いたくなるような「買う気づくり」、購入した消費者が快適に使い続けられるための「満足づくり」のお手伝いをしています。

自動車のマーケティングでは具体的には、
○サービススタッフが使う修理用のマニュアルや、車に必ず備え付けられている取扱説明書の原稿の作成
○それらの技術情報を基に、新型車の解説書の作成
○販売員の教育や店舗での販促活動の企画・運営
などを手掛けています。

開発段階で、新型車の特徴や新たな機能の情報を入手してマニュアルを作成するだけでなく、開発者の想いやアピールポイントを聞き出し、どのように購入者に訴えかけるかを一緒に考え、販売員教育や店舗での展示の仕方を提案します。
それらの前に、購入者が何を求めているのかの調査も行います。
この会社にとってマーケティングとは、「顧客に、満足を超えた感動を提供すること」と定義されていました。
本書にも、マーケティングとは顧客を感動させることであり、どうしたら顧客を感動させることができるかを考えて行動することこそが、マーケティングの実践だと書かれています。

その意味では、マーケティング部門や営業部門のみが行うのではなく、部門にかかわらず作業の内容にかかわらず、誰もが意識すべきものがマーケティングなのだと思います。
当社の顧客の求めるものは一つではなく、また、常に同じとも限りません。機械の性能かもしれませんし、納期かもしれません。
製造部門が設計部門に、設計部門が営業部門に、「こうした方がお客さんはもっと喜ぶのでは?」という議論を持ち掛ける場面が、今以上に多くなると良いと思います。

先日読んだ別の本にも、「顧客のために」と「顧客の視点で」は全く別物で、必要なのは後者だと書いてありました。
顧客の視点を聞き出し理解すること、そして形にすること、全てがマーケティングなのでしょうね。
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自動機・省力化機械の開発・設計・製造組立の天竜精機

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